図解 売れる営業のABC
営業力強化検定 公式テキスト

■ A5判 2色カラー
■ 207頁
■ 1,500円+税

目次

第1部　顧客に喜ばれる営業パーソンとは

営業概論1　時代は「営業力」を求めている

1	営業力こそ現代に求められる能力	---------	12
2	営業力は誰にでもある	---------	14
3	営業力とは「好かれる力」	---------	16
4	顧客に喜ばれる営業パーソンはなぜ売れる	---------	18
5	顧客に喜ばれる営業パーソンへのマインドステップ	---------	20

営業概論2　経済環境の変化と営業パーソン

1	不況で売れないは本当か	---------	24
2	経済の環境変化に気づかない営業パーソンは失格	---------	26
3	静止経済化する中で営業力を変化させる	---------	28
4	単なる営業パーソンでは売れない	---------	30
5	営業力強化の自己育成プログラム	---------	32

営業概論3　売れない営業パーソンと売れる営業パーソン

1	あの人から買いたいといわれる営業パーソン	---------	36
2	「人に話すのが好き」「人と話すのが好き」の違い	---------	38
3	顧客の知りたいことにこたえる	---------	40
4	時に断ることも良しとする	---------	42
5	顧客に喜ばれるトク・ラク・ベンリ・オモシロイを企画しよう	---------	44

営業概論4　これからの時代に勝てる営業パーソン

　 　 　 　 　

1	ギャンブル営業から自分流営業へ	---------	48
2	営業の質を高めるなら量にこだわる	---------	50
3	マーケティング営業で顧客に好かれる	---------	52
4	顧客からイエスを引き出す	---------	54
5	考えるより紙に書く	---------	56

営業概論5　営業の科学

1	モテる営業パーソンを目指す	---------	60
2	会話の達人になる	---------	62
3	たくさん会うと好きになる	---------	64
4	買う前提と売る前提	---------	66
5	最強の営業とは営業しないこと	---------	68

第2部　営業パーソンの基礎知識

営業概論1　営業とは何か

1	すべての企業に絶対不可欠な営業の仕事	---------	72
2	営業パーソンが担う営業の役割	---------	74
3	営業活動の醍醐味は「価値」の最大化	---------	76

営業概論2　営業とは楽しいものである

1	なぜ営業という仕事は自分を成長させるのか	---------	80
2	自分が成長する目標の立て方	---------	82
3	効率よく営業するための活動計画の立て方	---------	84

営業概論3　知っているようで知らない商品知識

1	商品を知れば自信が沸いてくる	---------	88
2	商品の強みを徹底的に把握する	---------	90
3	弱みに隠される強みのヒントとは	---------	92
4	比較の視点は競合他社	---------	94

営業概論4　マーケティングを理解する

1	マーケティングは難しくない	---------	98
2	マーケティングの4つの構成要素	---------	100
3	「誰に」「何を」「どのように」売るのか	---------	102
4	集めて、営業して、固定客化する	---------	104
5	売れるための仕組みを構築しよう	---------	106

営業概論5　買う人の気持ちがわかれば買ってもらえる

1	セオリーを知ることの重要性	---------	110
2	消費者の購買決定プロセスAIDMA	---------	112
3	マズローの欲求5段階説	---------	114
4	時代とともに変わってきた売り方への考え方	---------	116
5	顧客が持つニーズとは	---------	118
6	顧客はなぜ商品を買うのか	---------	120
7	どうすれば顧客は満足するのか	---------	122

営業技術1　あなたの魅力を引き出そう

1	自分を売ることから営業は始まる	---------	126
2	中身も重要だが、見た目も重要	---------	128
3	押さえていますか、最低限のビジネスマナー	---------	130
4	あいまいになりがちなセールスマナー	---------	132

営業技術2　営業に必要な6つのプロセス

1	営業プロセスと営業準備	---------	136
2	最初が肝心(アプローチ)	---------	138
3	可能な限り多くの情報を傾聴する(ヒアリング)	---------	140
4	顧客の懐に飛び込む(プレゼンテーション)	---------	142
5	沈黙こそ最大の武器(クロージング)	---------	144
6	早くあきらめたら顧客に失礼(フォロー)	---------	146
7	顧客はあなたにまた会いたい(アフターセールス)	---------	148

営業技術3　コミュニケーション能力を高め、営業力を高める

1	顧客に喜ばれる営業パーソンに最も必要な要素がコミュニケーション能力	---------	152
2	売れている営業パーソンに共通する能力とは	---------	154
3	営業は、話すが2割で聴くが8割	---------	156
4	聞く、聴く、訊く、を使い分ける	---------	158
5	実践的なコミュニケーションテクニック	---------	160

営業技術4　提案書を作る

1	提案書が提案になっていない理由	---------	164
2	顧客視点での提案書を作成する	---------	166
3	提案書作成のポイント	---------	168
4	あなたの魅力でプレゼンテーションを成功させよう	---------	170

営業技術5　販売促進で営業力に差をつける

1	販売促進とは情報発信	---------	174
2	できることから始め、続けることが大切	---------	176
3	今すぐできる販売促進策	---------	178
4	ちょっとしたアイデアで顧客をとりこにしよう	---------	180
5	情報は発信すれば受信できる	---------	182

営業技術6　クレームは宝の山

1	クレームはあなたと会社の財産	---------	188
2	すばやい対応が顧客との信頼関係を強固にする	---------	190
3	問題ではなく原因を考え、今後に活かす	---------	192
4	共有すれば宝になる	---------	194

営業管理1　顧客情報を使いこなせ

1	顧客情報はあなたと会社の財産	---------	198
2	個人情報保護法に則った顧客情報管理	---------	200
3	2対8の法則を理解しよう	---------	202